הטיפ החודשי לסטאראפים:
מאת: אביאל לאמש, עו"ד ומגשר
פיתוח עסקי מאפשר לעסקים לבחון את פוטנציאל הצמיחה של המוצר או השירות אותו הם מציעים, ולהפוך אותו למנוע לצמיחה מהיר ואפקטיבי.
מדובר באחד הכלים המרכזיים להצלחה של סטרטאפ או מיזם בתחילת דרכו, במיוחד בשלבים המוקדמים. הוא מאפשר ליזמים לזהות את פוטנציאל הצמיחה של המוצר או השירות שלהם ולבנות אסטרטגיה שתמנף אותו לצמיחה מהירה. כדי להוביל להצלחה בשוק תחרותי ומשתנה, יש צורך בגישה חדשנית וממוקדת. במאמר זה נעמיק בכמה טיפים מרכזיים לפיתוח עסקי שיסייעו להובלת המיזם.
כעסק בצמיחה או סטרטאפ ממש בתחילת הדרך ישנו הצורך והרצון להצליח ולהשיג יתרון תחרותי, לצורך כך חשוב להסתגל לתנאים שמשתנים במהירות ולאמץ חדשנות. קורה שישנם תנאים שמאפשרים צמיחה אדירה, אבל השותפים והעובדים הראשונים בעסק שקועים ב-Doing, בעשייה היומיומית, בתכנון החודשי או השנתי, ובפרטים הקטנים והם מפספסים את ההזדמנויות שיכולות להקפיץ את הרווחיות / הצלחה של העסק לדרגה חדשה.
זיהוי הבעיות בעסק: האם פיתוח עסקי הוא הפתרון?
גם כאשר כבר ישנה הצלחה לפתח מחלקת מכירות ומחלקת שיווק, חדירה לשווקים מסוימים ואפילו ישנו הייפ על המוצר או השירות, אבל עדיין דמיינו אותו אחרת ואנחנו שואפים להתקדמות מעבר לכך.
במקרה כזה שהנתונים לא מיתרגמים לכסף וליעדים שתכננו, זה לא בהכרח אומר על טעות בתחזיות או בחירת האנשים הלא נכונים. מהניסיון שלי, בהרבה מאד פעמים הסיבה לפער בין התכנון לביצוע טמונה בזיהוי הקהלים ובדרך החשיבה על המוצר ועל השיווק שלו, בדיוק כאן נכנס הפיתוח העסקי שיכול ואמור לדייק את המערכת.
דוגמה להצלחה: מתרופה לתוסף תזונה
נבחן לרגע דוגמא מלקוחה בעל מוצר בתהליך להתוויה רפואית. החברה הגישה את הבקשות לאישורי משרד הבריאות וה-FDA, אך פרק הזמן שנדרש לקבלת האישורים גרם לה לתהות – מאין יגיעו רווחים לחברה עד לתקופת האישור שתקח חודשים אם לא שנים?
בבדיקה שערכתי מצאתי כי התוכנית העסקית המסתמכת על אישורי משרדי הבריאות צפויה להגביל את פוטנציאל הרווח של החברה. במקום, בנינו עבור החברה תוכנית עסקית אסטרטגית שהפכה את המוצר מתרופה לתוסף תזונה ושינינו את המודל עסקי לכזה שיאפשר לחברה למכור את המוצר ישירות ללקוחות באמצעות מנוי תקופתי המציע ללקוח את המוצר עצמו וליווי על ידי מערך רפואי.
במקום תקופת קיפאון החברה נהנתה מגידול אדיר בהכנסות: תוך חצי שנה ההכנסות עמדו על 200 אלף דולר לחודש. את הגידול בהכנסות מינפנו לטובת תוכנית צמיחה והתרחבות הכוללת את הפצת המוצר בשווקים נוספים בעולם, והגדלת ההכנסה למיליונים מדי חודש, תוך שנה. זאת אומרת מהתהליך של פיתוח עסקי יצרנו הזדמנויות רחבות והגדלנו את מרחב התמרון והמשחק של החברה לצורך קיום היעדים הראשוניים.
איך נראה תהליך פיתוח עסקי?
פיתוח עסקי בוחן את הפוטנציאל של השירות או המוצר שלך, ויוצר מסלול שמאיץ את הצמיחה באופן אקספוננציאלי. אבל מה זה בעצם כולל ואיך הופכים את התהליך לאפקטיבי?
השיטה: קודם כל מקסום החוזקות, בנוסף לזיהוי קהלים חדשים, הגדלת מכירות, צמצום מחלקות שאינן מתפקדות וחיזוק מחלקות בעלות פוטנציאל, פיתוח מוצרים חדשים עבודה אסטרטגית וחשיבה מחוץ לקופסה.
התזמון הנכון: בכל חיי עסק ישנן תקופות שבהן העסק בשל לנסוק לגבהים חדשים אם תנתן לו ההזדמנות לכך. התקופות האידיאליות לפיתוח עסקי הן בשלבי ההקמה של העסק. כאן פיתוח עסקי יכול לתת לעסק את נקודת הפתיחה הטובה ביותר ולחסוך ממנו את שלבי הגישושים וההתנסויות שעובר עסק חדש שמנסה לפרוץ לשוק.
עיתוי אידיאלי יכול להיות דווקא כאשר חלו בעסק שינויים יסודיים – החלפת מנהלים, רענון מוצרים או קהלים, מיזוג וכן הלאה. שינויים בעסק יוצרים הזדמנויות לחשיבה מחדש, לרענון, לשינוי נהלים ולהתגמשות. הם מאפשרים לבחון מחדש את מה שנעשה באוטומט במשך שנים ויכולים להיות מנוע מלכד ויוצר ריגוש לאחר ה"טראומה" שהעסק עבר.
קפיצת גדילה היא עיתוי מסוכן לעסק. כשהיא נעשית נכון ניתן למנף הצלחות, אך אם היא נעשית מהר מדי או באופן שאינו מחושב עד הסוף היא יכולה להגדיל את התקורות ולא את הרווחים. עסקים שנמצאים לפני התרחבות וקפיצת גדילה עשויים למנף את הצמיחה שלהם בדרכים לא צפויות ורווחיות מאי פעם, אם יפעלו באופן אסטרטגי לפיתוח עסקי מדויק שמתאים לעסק / סטרטאפ.
שלושה טיפים של "עשה זאת בעצמך" ליזם בתחילת דרכו:
1. זיהוי והבנת השוק: פיתוח עסקי מוצלח מתחיל בהבנה מעמיקה של השוק והקהל שבו פועלים. מיפוי נכון של הקהלים, מתחרים, טכנולוגיות וכיוצ''ב הוא שלב ראשוני בשביל להבין איפה החוזקות שלנו יכולים לבוא לידי ביטוי, דרך חשובה לעשות זאת, היא לפעול בכלים חדשניים בין היתר כלים של BI וניתוח של עסקים מקבלים שלנו בין אם אנחנו פועלים במטרה לחדש בשוק קיים, או להיכנס למשבצת חדשה. לדוגמה, חברת Slack זיהתה את הצורך הגובר בכלי עבודה שיתופיים במיוחד בעידן העבודה מרחוק, והתפתחה במהירות בזכות הזיהוי המוקדם של ההזדמנות הזו.
2. פיתוח שותפויות אסטרטגיות ומיזוגים ורכישות (M&A) כאסטרטגיה לצמיחה: בין עם המטרה לייצר מיזוג עתידי, לשלב טכנולוגיות קיימות, או יצירת MVP/ פיילוט משותף, פיתוח קשרים בתעשייה הרלוונטית היא גורם מכריע בהצלחה של המיזם החדש, השקעה מהשלבים הראשונים יכולה להיות מכרעת בהצלחתו של מיזם חדש. כמובן, שביסוס קשרים איכותיים יסייעו במגוון רחב של אספקטים למיזם בין היתר הזדמנויות חדשות, יצירת פיילוט, מיזוג אסטרטגי לביסוס עתידי, שותפויות במו''פ, שיתוף טכנולוגי או שיתוף במשאבים. ואלו רק על דוגמאות על קצה המזלג לחשיבות של ביסוס קשרים איכותיים ככלי לפיתוח עסקי.
3. עבודה וחשיבה בסגנון של WINWIN ו- Agility (זמישות): הדרך שבה אנחנו כיזמים תופסים את העולם היא קריטית להישארות שלנו רלוונטיים ולהצלחה בכל מיזם חדש. יישום פרקטיקה שדוגלת במתודות אלו תאפשר לנו להסתגר במהירות לשינויים ולבצע התאמות ברגע אמת לצורך מקסום החוזקות של המיזם ביחס לשוק, לטכנולוגיה וללקוחות. חלק משמעותי מפיתוח עסקי מצליח הוא היכולת לבצע התאמות בזמן אמת ובכל רגע לצורך מקסום היכולות שלנו יחד עם הגורמים החיצוניים והצרכים הקיימים והמשתנים. ומכך בכלל הבנה של הפקטורים השונים מתוך מבט על לצרכים והאינטרסים תאפשר לנו להתאים את העשייה שלנו לכדי תפיסה של הצלחה משותפת (WINWIN), כלומר מצד אחד לדעת להתאים את עצמנו למציאות המשתנה, ומצד שני להבין את הצרכים והאינטרסים של השוק, החברות והאנשים שעומדים מולנו.
על המחבר - אביאל לאמש
עו״ד ומגשר, עם ניסיון של כעשור ביזמות עסקית והתמחות בפיתוח עסקי אשר הובילו לייצר חיבורים עסקיים רבים, לבנות ולפתח עסקים במספר רב של אספקטים. בין היתר, מיזוגים ורכישות, פיתוח עסקי ומנטורינג לסטרטאפים.
בנוסף לפרקטיקה כמגשר עסקי עם התמחות בליווי מו''מ, יישוב קונפליקטים בעולמות החדשנות ובסכסוכים פנים ארגוני.
משמש כמנטור בחברת GVI, חבר הנהלה באיגוד חברות הביטחון והסייבר ISBU, וכסגן מנהל ועדת ארגונים עסקיים בלשכת טכנולוגית המידע.
Comments